Mesmo com a tecnologia, o contato pessoal é um diferencial na área comercial

O que você faria se conseguisse aumentar em 10 vezes a quantidade de retornos que você recebe nos seus projetos comerciais?

A tecnologia invadiu não só as nossas vidas, mas o mundo dos negócios também.

Será que é possível gerir um negócio sem usar tecnologia em vendas?

O fato é que a tecnologia pode e deve permear cada vez mais os negócios, como forma de viabilizar e simplificar as informações, ajudando não apenas as equipes comerciais, mas também os empreendedores.

Mas a pergunta que fica é:

Será que a tecnologia que tanto nos ajuda, não nos atrapalha de vez em quando?

Mesmo que você seja um vendedor com desempenho ótimo, que use a tecnologia para gerenciar contatos, clientes, prospects e concorrência, chega uma hora em que o relacionamento esfria. As pessoas sentem necessidade de um toque humano nas relações comerciais.

E sabe por que falamos isso? Veja este exemplo real:

A indústria X* precisava aumentar o número de alternativas de fornecimento de alguns insumos, pois necessitava reduzir despesas para melhorar seu resultado. A solução encontrada foi utilizar um Portal de Compras, para comparar rapidamente as cotações que recebiam.

Este Portal disparava e-mails aos fornecedores escolhidos convidando-os a preencher as propostas.

E o que Replick tem a ver com isso?

Fizemos o que sabemos fazer de melhor! Entramos em contato com cada uma das empresas convidadas no Brasil e no Exterior para garantir que todos os prospecst convidados a participar ficassem cientes da existência da cotação e orientamos como utilizar o novo Portal.

Os dados levantados nos projetos com este escopo em que participamos nos últimos meses mostraram um aumento médio de 1.053,5% na quantidade de empresas que tiveram ciência da cotação, contra 4,8% iniciais que responderam de forma espontânea.

Isso mesmo, não está errado!

Aumentamos em 10 vezes o número de empresas interessadas em conhecer a cotação.

O gráfico abaixo mostra em verde a porcentagem das empresas que foram ativadas através do contato da Replick em cada um dos projetos em que atuamos.

Cada projeto tem as suas particularidades.

Este tipo de processo, onde o contato pessoal estimula a participação de empresas em Processos de Compras, possui três grandes gargalos. Veja no gráfico abaixo como que cada gargalo influenciaria no resultado dos projetos:

  • E-mails desprezados:

Os e-mails disparados diretamente pelo Portal muitas vezes são desprezados pelos fornecedores. Imagine um email que chega sem aviso, lhe convidando para participar de uma cotação, vindo de um remetente desconhecido (no caso, o Portal), às vezes escrito em outro idioma? São características que geram desconfiança nas pessoas que desconhecem o sistema. Além disso, o próprio programa (ou App) de leitura de e-mails o direciona para a caixa de lixo eletrônico.

Com o contato pessoal é possível esclarecer que não se trata de lixo eletrônico, que existe sim uma cotação sendo realizada. Ainda podemos explicar o passo a passo de como acessar a cotação, tirando pequenas dúvidas iniciais do processo, que já nos permitem identificar a intenção dos fornecedores em participar ou não.

  • Cadastro desatualizado:

Através do nosso contato, conseguimos atualizar os dados necessários e encaminhar o convite para a pessoa correta dentro da empresa.

  • Bloqueio AntiSpam:

A tecnologia de envio de e-mails NÃO garante 100% de recebimento. Os bloqueios automáticos de AntiSpam, criados para proteger os usuários do bombardeio diário de mensagens inúteis, possuem diversos filtros que acabam por bloquear grande parte das mensagens antes mesmo delas chegarem no lixo eletrônico. Ou seja, acabam impossibilitando o recebimento de mensagens importantes e de seu interesse.

Com toda essa atenção, o futuro fornecedor se sente valorizado, algo que o incentiva a participar da cotação. Não é à toa que obtivemos um aumento médio na taxa de retorno de mais de 10 vezes!

Agora repetimos a pergunta:

O que você faria se conseguisse aumentar em 1.000% a quantidade de retornos que você recebe nos seus projetos comerciais?

* Devido ao Contrato de Confidencialidade, não podemos divulgar o nome de nossos clientes.


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About Oduvaldo

Engenheiro, formado pela Mauá e com Pós em Administração pela FGV-SP. Sua experiência é decorrente da atuação na área comercial e logística de uma multinacional líder de mercado. Fundou a Replick, onde hoje é responsável pelas áreas de marketing, administrativa e logística. É diretor-conselheiro em duas instituições para crianças, adolescentes e jovens, uma direcionada para pessoas carentes e outra para deficientes intelectuais. Gosta de esportes, principalmente vôlei, pratica caminhadas e curte andar de bike pelas ruas da cidade de São Paulo. Tem Porto de Galinhas (PE) como a praia mais bonita do Brasil, que conheceu há 30 anos.

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